他(ta)(ta)(ta)們(men)長期(qi)工(gong)作(zuo)在(zai)(zai)各類建材市(shi)場，和形形色色的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)打交道(dao)。通(tong)過他(ta)(ta)(ta)們(men)，特麗達的(de)(de)(de)產(chan)品和文(wen)化(hua)得以覆(fu)蓋到千家萬戶(hu)(hu)。他(ta)(ta)(ta)們(men)作(zuo)為一(yi)線(xian)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，是(shi)實(shi)現產(chan)品價值的(de)(de)(de)靈(ling)魂人物。他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)不時尚，也不嚴肅，但往往**考驗(yan)人的(de)(de)(de)耐心和能力。在(zai)(zai)時間的(de)(de)(de)打磨(mo)中，他(ta)(ta)(ta)們(men)戒掉了(le)浮躁(zao)，留(liu)下了(le)熱情，去掉了(le)青澀，建立了(le)自信，在(zai)(zai)百十平方的(de)(de)(de)門店(dian)內，見證了(le)特麗達的(de)(de)(de)奇跡，也完成了(le)自我(wo)的(de)(de)(de)蛻變。但他(ta)(ta)(ta)們(men)依舊(jiu)樸素，沒(mei)有人會有長篇(pian)的(de)(de)(de)理論說辭，在(zai)(zai)此次的(de)(de)(de)專訪(fang)中，他(ta)(ta)(ta)們(men)都表示自己(ji)很平凡(fan)，對(dui)于銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)，也都無從談起。正是(shi)他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)平凡(fan)，才締造了(le)特麗達的(de)(de)(de)非凡(fan)，在(zai)(zai)此，我(wo)們(men)由衷地對(dui)他(ta)(ta)(ta)們(men)道(dao)一(yi)聲感謝，你們(men)辛苦了(le)!
馬宏蓮女士——萬綠從中一點紅
所在門店——特麗達瀘州旗艦店
從(cong)事特麗達(da)銷售時間(jian)：四年
說到建(jian)材(cai)市(shi)場，一般聯(lian)想到的(de)(de)就(jiu)是魚龍混雜(za)，嘈雜(za)無序，營(ying)業人員必定(ding)操著大嗓門招徠(lai)顧(gu)客，**跟優雅(ya)掛(gua)不(bu)上邊(bian)。但在瀘州專(zhuan)賣店里(li)，馬(ma)宏蓮(lian)女士(shi)穿著職(zhi)業套裝，笑容親切，聲音柔和，更像是一位(wei)服(fu)裝店或(huo)是化妝品(pin)店的(de)(de)導購(gou)，這是建(jian)材(cai)市(shi)場中(zhong)(zhong)難(nan)得一見的(de)(de)優雅(ya)，堪稱(cheng)萬綠從中(zhong)(zhong)一點紅。
我去的(de)(de)那天(tian)，店(dian)里另外一(yi)名導購(gou)有(you)事(shi)未來上班(ban)，馬宏蓮沒有(you)一(yi)絲(si)說話的(de)(de)閑暇。門市上三臺電(dian)話鈴聲此(ci)起彼伏，她在地道的(de)(de)四川話和流利的(de)(de)普通話中(zhong)變換。接待客戶，協調施工(gong)隊伍(wu)，都(dou)是日常事(shi)務(wu)，但(dan)又千(qian)頭(tou)萬(wan)緒(xu)，她都(dou)有(you)條不紊的(de)(de)一(yi)一(yi)處理。
有(you)(you)位(wei)客(ke)戶(hu)趙先(xian)生，從排斥特(te)(te)麗(li)(li)達(da)到使用(yong)特(te)(te)麗(li)(li)達(da)，并(bing)成(cheng)為特(te)(te)麗(li)(li)達(da)**忠實(shi)的(de)客(ke)戶(hu)之一，這(zhe)種轉變，或(huo)(huo)多或(huo)(huo)少都與馬(ma)宏蓮的(de)個人魅力有(you)(you)關。她(ta)坦言，與這(zhe)樣的(de)客(ke)戶(hu)打交道(dao)很累(lei)，但(dan)是成(cheng)交后(hou)有(you)(you)成(cheng)就感(gan)。還有(you)(you)一位(wei)客(ke)戶(hu)，在量(liang)尺寸之時，依舊不能決定選(xuan)用(yong)什么品牌的(de)吊(diao)頂，去了客(ke)戶(hu)家里，還有(you)(you)另外(wai)的(de)商家打電(dian)話預約來量(liang)尺寸，但(dan)客(ke)戶(hu)**終還是選(xuan)擇了特(te)(te)麗(li)(li)達(da)，并(bing)且一次(ci)簽單(dan)金(jin)額達(da)7000元。
在瀘州，特麗(li)達集成吊頂(ding)**度很高，馬(ma)宏蓮功不可沒。瀘州經(jing)銷(xiao)商楊建評價她說，對(dui)銷(xiao)售理解深(shen)刻，能夠走進客戶的(de)內心世界(jie)，瀘州中國的(de)優(you)質客戶就是(shi)在她的(de)努(nu)力和用心澆灌下發展壯(zhuang)大起來的(de)，他(ta)為之(zhi)驕傲。
嚴英女士——從容是不動聲色的力量
所在專賣店——特麗達南充專賣店
從事特麗達銷售(shou)時間：3年
說到嚴英(ying)(ying)女(nv)士(shi)，印象深刻的(de)還是四川分(fen)公司副(fu)經理方(fang)燦對其的(de)評價(jia)“美女(nv)媽(ma)媽(ma)”。與很多導購不同，嚴英(ying)(ying)話不多，有著文靜沉穩(wen)的(de)一面。她從事銷售工(gong)作已經有9年(nian)歷史，三(san)年(nian)之(zhi)前與特麗達結下不解之(zhi)緣(yuan)。
也許正是(shi)她(ta)(ta)的沉穩，才有(you)更多(duo)時間(jian)來揣摩客(ke)戶心思。她(ta)(ta)總能通過很多(duo)細(xi)節，來推斷客(ke)戶需求，投之(zhi)所好，很少(shao)會滑單。她(ta)(ta)說這與(yu)性格(ge)有(you)很大關(guan)系，以前(qian)的她(ta)(ta)比較(jiao)急(ji)，但(dan)在9年(nian)銷售(shou)工作中，慢(man)慢(man)被磨(mo)礪(li)出耐心。
她(ta)對特麗(li)達(da)的(de)品牌十分有信心，無(wu)論是產(chan)品還是售(shou)后(hou)(hou)服務，都讓客(ke)(ke)戶放心。銷售(shou)出(chu)(chu)去(qu)的(de)產(chan)品出(chu)(chu)了問(wen)題，都可以及時維修更(geng)換(huan)，公司(si)在這方面的(de)政策(ce)也很(hen)合理，給商(shang)家和(he)消費(fei)者省去(qu)了后(hou)(hou)顧(gu)之憂(you)，所以特麗(li)達(da)在當地的(de)口碑很(hen)不(bu)錯(cuo)，這樣就有客(ke)(ke)戶源源不(bu)斷上門(men)來。
諶民強——小聰明中的大智慧
所在專賣店——特麗達成都府河市場第六專賣店
從事(shi)特(te)麗達銷售時間：6年
諶民強(qiang)從18歲就(jiu)從事(shi)特麗達銷售，至今已(yi)有六年。在(zai)六年的銷售實踐(jian)中(zhong)，他累積了不少吊(diao)頂專業知(zhi)識。別看他年紀(ji)輕輕，其實是一(yi)個高(gao)手。由于具有專業知(zhi)識，在(zai)銷售過程中(zhong)，很(hen)容(rong)易抓住消費者的心理。他應變能(neng)力很(hen)強(qiang)，機智中(zhong)帶點“痞(pi)氣(qi)”，很(hen)容(rong)易跟客(ke)戶套上(shang)近(jin)乎，獲得對方(fang)的信任。
他(ta)的(de)(de)特長是記(ji)憶力優秀，在(zai)店里(li)(li)買(mai)過(guo)產(chan)品的(de)(de)客戶(hu)隔很(hen)久出現(xian)，他(ta)能一(yi)眼認出，因此店里(li)(li)的(de)(de)回頭客很(hen)多(duo)，很(hen)多(duo)客戶(hu)都介(jie)紹自己的(de)(de)熟人過(guo)來。無論是家裝產(chan)品還是工(gong)程產(chan)品，都具(ju)有(you)獨(du)當一(yi)面的(de)(de)銷售能力。今年在(zai)他(ta)手下就簽(qian)了(le)好幾個工(gong)程的(de)(de)單子，比如龍泉(quan)鎮(zhen)中學和成(cheng)都中醫藥大學溫(wen)江校區，都有(you)1000多(duo)個平方(fang)。
他(ta)還透(tou)露(lu)了一個銷售技巧，就是(shi)很(hen)多客(ke)戶上門就會(hui)問**好(hao)的(de)(de)產品，這時(shi)候(hou)不要(yao)拿**好(hao)**貴的(de)(de)產品給(gei)他(ta)們(men)，而是(shi)給(gei)他(ta)們(men)看價(jia)格中等偏(pian)上的(de)(de)產品。因為這時(shi)候(hou)客(ke)戶并非真正想(xiang)要(yao)**好(hao)的(de)(de)產品，他(ta)們(men)只是(shi)想(xiang)要(yao)一個價(jia)格定位，要(yao)是(shi)報太高，反而會(hui)嚇到消費者。
都敏女士——用熱情詮釋生命
所在專賣店——特麗達資陽專賣店
從事(shi)特麗達(da)銷售時間——4年
都敏給人直觀感覺就是快人快語，待人熱情，做事風格干練。資陽專賣店的日常銷售和管理，基本上都是她一手打理。她的原則是信任客戶，平時多跟客戶交流，真心誠意為客戶著想，他們自然也會信賴導購，信賴特麗達這個品牌。
她說(shuo)自己以(yi)(yi)前(qian)其實是個(ge)內(nei)向的(de)(de)(de)人，當時報的(de)(de)(de)市(shi)場營銷(xiao)專(zhuan)業(ye)，很多人勸(quan)她換專(zhuan)業(ye)，從事計算機行業(ye)，但她不(bu)肯認輸，決心挑戰(zhan)自己，終于用成績證(zheng)明(ming)了自己。她曾經一天簽(qian)下7個(ge)單，這(zhe)在(zai)二(er)級市(shi)場是非常難得的(de)(de)(de)。曾經有個(ge)客戶(hu)賀女士(shi)，已經與(yu)某個(ge)吊頂品牌簽(qian)約，后(hou)來在(zai)特(te)麗達(da)專(zhuan)賣店閑逛(guang)，都敏了解情況后(hou)，向賀女士(shi)講述了特(te)麗達(da)在(zai)川內(nei)的(de)(de)(de)優勢(shi)，我們產(chan)品的(de)(de)(de)性價比以(yi)(yi)及良(liang)好(hao)的(de)(de)(de)售(shou)后(hou)服務，賀女士(shi)十分心動，第二(er)天就退(tui)掉以(yi)(yi)前(qian)的(de)(de)(de)單子，與(yu)特(te)麗達(da)簽(qian)訂了合同。
說到產(chan)品(pin)和市場(chang)，她也(ye)有自己的見解。她說在二級市場(chang)上，專業(ye)(ye)賣(mai)吊頂(ding)的品(pin)牌對我(wo)們(men)(men)沖擊不大，反而(er)那些從事建材行業(ye)(ye)其他類別產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)的商(shang)家，正在積(ji)極(ji)拓(tuo)展吊頂(ding)業(ye)(ye)務，搶占了相當一部分(fen)市場(chang)份額(e)，這個要(yao)值得我(wo)們(men)(men)警惕(ti)。
舒烈瓊女士——樸實中的銳利
所在門店——特麗達成都富森專賣店
從事(shi)特麗達(da)銷售時間——3年
富森市場一向競爭激烈，能夠(gou)在這種環境中脫穎而(er)出，確(que)實(shi)需(xu)要一定的(de)實(shi)力(li)。而(er)舒烈瓊屬于樸實(shi)無(wu)華的(de)門店導購，她在三(san)年(nian)的(de)銷(xiao)售中，總結了很多銷(xiao)售經驗，并且(qie)稱自己的(de)工作為“忽(hu)悠”
她(ta)說銷售就(jiu)是(shi)跟客(ke)戶打心理戰術，尤(you)其是(shi)那(nei)些比較(jiao)難對付(fu)刁鉆的客(ke)戶。這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)客(ke)戶往往是(shi)對行業(ye)和產品都做了(le)一(yi)(yi)(yi)定(ding)了(le)解(jie)，對品牌和產品質量都有(you)較(jiao)高要求(qiu)，一(yi)(yi)(yi)般(ban)(ban)都有(you)購買的意(yi)向，就(jiu)是(shi)在(zai)價(jia)格(ge)上無法達成統一(yi)(yi)(yi)意(yi)見的。這(zhe)(zhe)時(shi)候(hou)就(jiu)需要把握一(yi)(yi)(yi)個尺度(du)，猜測他(ta)能接受的價(jia)位，但(dan)是(shi)又不能急于求(qiu)成，讓他(ta)在(zai)來回比較(jiao)中，做出一(yi)(yi)(yi)點(dian)讓步，讓他(ta)嘗到(dao)(dao)甜頭。一(yi)(yi)(yi)般(ban)(ban)而(er)言，這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)優(you)惠幅度(du)并(bing)不大，有(you)時(shi)候(hou)還可(ke)以(yi)從(cong)其他(ta)產品中找到(dao)(dao)平衡點(dian)，但(dan)是(shi)對客(ke)戶卻能有(you)效，因(yin)為(wei)他(ta)們看到(dao)(dao)了(le)實實在(zai)在(zai)的優(you)惠。
她(ta)說并不是所有客(ke)(ke)戶(hu)(hu)都喜歡(huan)詳細(xi)的(de)講(jiang)解(jie)，有時(shi)候(hou)簡單(dan)的(de)意見更有效。有些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)喜歡(huan)自己拿主意，有些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)卻很難做出(chu)選(xuan)(xuan)擇。她(ta)的(de)建議是給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)選(xuan)(xuan)擇不要(yao)(yao)多(duo)，要(yao)(yao)幫客(ke)(ke)戶(hu)(hu)做決定，在心理上暗示他(ta)，尤其是面對同(tong)一種產品的(de)選(xuan)(xuan)擇。適當(dang)的(de)要(yao)(yao)表現的(de)果(guo)斷一點，不能讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)有太多(duo)猶(you)豫的(de)時(shi)間。因為選(xuan)(xuan)擇太多(duo)，比(bi)較時(shi)間太久而沒有結果(guo)，很可能導致丟單(dan)。
